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如何做好展会营销?

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-25  浏览次数:701
核心提示:随着市场越来越恶劣,消费者越来越理性,促销模式层出不穷,消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场,面对狼多肉少的市场现状,
 随着市场越来越恶劣,消费者越来越理性,促销模式层出不穷,消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场,面对狼多肉少的市场现状,作为经销商来说,为了稳定市场份额,完成厂家下达的任务,促销活动无疑是最直接,最有效的提升销量的手段,可是常见的促销模式又不能天天做,也不能勾起消费者的欲望。展会营销作为促销模式的一种方式,具有她的一些独特的优势,下面笔者简单的分享下如何操作好展会营销。

    展会营销:一般都是很多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆,通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所,通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示,配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。

    结合展会营销的特点,那么要做好展会营销的话,要做好以下几个方面。

    第一:展厅的设计要独特新颖

    因为展会营销的现场同类产品可能会有很多家,在多家产品当中如何做到新颖突出,吸引消费者的眼球,在同一区域内,消费者更多是通过视觉对比来选择或者判断哪家比较好或者能吸引她进入到展厅,如果展厅设计的很普通,可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。

    第二:要选择最好的展厅位置位置

    笔者一直都是从事终端销售管理工作,对于位置对品牌的销量的影响,笔者是深有体会。记得笔者之前做步步高产品的时候,每年到了店面装修换位置的时候,也是最忙的时候,要到大卖场去找很多人走关系,希望在位置调整的时候能拿到顾客第一眼能看到的位置,每年的选位费都成了销售费用里最大的一笔开支。印象最深的就是广州购书中心一楼的位置,由于前领导做事不够强势,代理商由于位置费用太高,而放弃了选择最好的位置,因此步步高的销量在购书中心一直被竞争品牌压制,后来换了领导,领导意识到问题的严重性,跟代理商沟通必须拿下第一位置,如果拿下第一位置,还不能突破销量,总部补贴50%的选位费。位置一调整之后销量直线上升,结果一年下来广州购书中心步步高的销量是竞争品牌的1.5倍。从此步步高基本上锁定了第一位置。通过这个案例说明,位置对于销量非常的重要,因此在展会位置选择的时候,务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道,这样不仅能给顾客留下最深刻的印象,同时顾客也会拿她接触到的第一个品牌作为她选择或者衡量的标准。

    第三:要设计合理的促销内容

    笔者通过对很多次展会的分析对比发现,来参加展会的顾客相对而言,消费能力相对有限,因此在设计促销内容的时候要考虑中低消费者购买习惯。由于展会时间较短,顾客要在很短的时间做出决定是否购买,因此要对活动的力度进行包装,给顾客一种机不可失的感觉。同时还必须设计催单的内容,由于展会现场每个品类都会有几家品牌,因此为了避免顾客过多的对比闲逛,要设计一些催单的项目,比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高等方式来锁定顾客。同时在设定促销内容的时候目标性一定要强,不要把促销内容搞的太多。这样销售人员没有重点,顾客也会被搞的眼花瞭乱,这样成交率就会非常低。

    第四:要制定有竞争力的激励措施

由于展会现场人员很多,执行人员是比较辛苦的,如果没有有效的激励机制,人员很难管理和监控到,就容易导致人员散漫,顾客没有人接待,很容易出现偷懒的情况。为了让所有执行人员保持高昂的激情和斗志,就必须制定能激励执行人员潜力和激情的激励方案。由于展会现场人较多,靠人要管理和监控执行人员很难监控好,因此要对执行人员进行分组,把人员分成若干组,把需要做的工作责任到人,每个组长选一名组长对组员进行管理,同时组与组之间进行多个指标的PK,PK获胜的组将能获得丰厚的奖励,表现最差的组要进行处罚。同时针对每个人要设定激励,在保证团队精诚合作的前提下,还要不断的发掘每个人的潜力。团队和团队之间,成员和成员之间会形成良性的竞争。笔者4月份在宁波家博会时,就是采取类似的方法,最后的结果是展会接单超过历史最好成绩,员工的积极性和士气一直非常高涨。在整个展会的过程中,执行人员都不怕苦不怕累,都没人愿意主动休息,那种不服输的精神得到了彻底的展示。展会的效果达到了,同时团队的综合能力也得到了很好的提升。

    第五:要有气势宏伟的气氛营造

    由于展会产品品类齐全每个品类都会吸引到各自的消费者,同时展会又能满足消费者货比三家目的,有购买需求的顾客一般都会参与。为了好好的抓紧这些准客户,每个品牌都会使出浑身解数来吸引消费者,展会现场每个品牌都会找临时促销人员,因此现场临时促销人员是非常多。因此要想在临时促销人员方面突出,必须搞人海战术。如果跟其他品牌一样找零星的几个临促人员是很难有效。笔者在宁波家博会时,找了120名临促销人员,分成两个组,一组负责单页派发,邀请意向客户到展厅保证展厅的人气;一组负责在展馆内游行。统一着装,统一口号,60人的举牌游行队伍气势是相当好,给顾客和竞争品牌非常震撼的效果,顾客会通过这种气势记住品牌也会愿意到展厅进行了解。同时展厅内的气氛营造也非常关键,顾客到了展厅之后,如何让他愿意停留?第一要做好服务,第二要能给顾客一些好处,比如进展厅的人都给小礼品、搞一些水果、点心或烧烤等留住顾客,给更多的时间让顾客来了解产品或活动。

    第六:要及时进行总结和表彰

    每天展会结束要对结果进行通报,对优秀的个人和团队进行表彰,及时鼓励优秀的个人和团队,对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正,这样才能不断的激发员工的士气和激情,同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。

    任何一场促销活动都离不开策划和执行,有好的策划,如果没完美的执行,最后的结果一定会受到影响,展会营销同样如此,特别是在短期内进行引爆的促销活动,人员的执行力对活动的影响更大,因此展会营销要成功,除了前期的策划要把控好,后续的执行和相关的细节同样要监控好,这样才能取得很好的效果。

 
 
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